Результаты вашего поиска

Начинаем продавать квартиру

Опубликовано Александр на 05.04.2017
| 0

Интервью с директором агентства недвижимости «М2»
Шириковым Александром Анатольевичем


— Что необходимо знать человеку, который приходит в агентство недвижимости, с чего все начинается?

В самом начале, беседуя с человеком:

Устанавливаем правоспособность человека заключать какие-либо договора и продавать данный объект недвижимости. Необходимо убедиться, что он является собственником, что у него есть соответствующие документы: паспорт либо удостоверение личности. Если собственников двое или более, должны быть правоустанавливающие документы от всех собственников, а у человека, представляющего их интересы — соответствующие доверенности.

Проверяем состоит ли объект на кадастровом учёте и на основании чего он был приобретён. Кроме этого, мы проводим первичную экспертизу документов, убеждаемся в их подлинности. Копии документов должны быть обязательно. Убеждаемся что паспортные данные, адрес, параметры объекта соответствуют тому что записано в бумагах. Человеческий фактор присутствует во всех областях нашей жизни. Бывает, что в документах допущены ошибки. Из-за таких ошибок «срываются» сделки или в момент регистрации всплывают неприятные подробности, а расчет уже произведен. Мы исключаем эти проблемы заблаговременно.

Заполняем анкету и проясняем цель продажи объекта недвижимости. Если человек хочет просто получить деньги, это один момент. Если хочет продать один объект недвижимости, а взамен приобрести другой —  мы рассматриваем ситуацию в комплексе. Обычному человеку не просто окунуться в рынок недвижимости с головой, поэтому мы объясняем, что он может себе позволить и за какие деньги.

У многих клиентов существует ошибочное мнение, что можно продать объект недвижимости, получить выгоду и купить что-то ещё. Такое бывает, но редко, нужно учитывать издержки. Самый оптимальный вариант в данной ситуации — это альтернативная сделка (обмен) — сделать всё комплексно, чтобы минимизировать риски и затраты.

Фактически это выглядит следующим образом. Сначала подбирается покупатель на объект недвижимости, который продаётся. Оформляется намерение покупателя о том, что он готов купить этот объект в ближайшее время, оговариваются сроки, принимается задаток. Далее наступает второй этап, когда нужно быстро подобрать альтернативный объект недвижимости, внести за него задаток, согласовать сроки и время. И всё это следует делать «в один день». Это уменьшает трудозатраты, финансовые затраты на оформление сделки и исключает риск колебания цены недвижимости. Как показывает практика, за два-три месяца цены могут существенно измениться. Для того, чтобы сэкономить время и деньги — сделки проводятся в один, может быть, в два дня.  Но, стоит учесть, что сама подготовка к такой сделке занимает значительное время.

После общения в офисе вместе с клиентом осматриваем объект недвижимости, проверяем на соответствие документам, в том числе отсутствие перепланировки, определяем состояние и даём рекомендации клиенту.

Многие владельцы недвижимости полагают, что если они вложили пять лет назад миллион в ремонт, то этот миллион должен вернуться им сверх рыночной стоимости их недвижимости. К сожалению, рынок недвижимости это не всегда учитывает.

— Но, так или иначе, хорошее состояние квартиры — это плюс?

Хорошее состояние — это однозначно плюс, но оно не всегда покрывает первоначальные издержки. Часто возникают иллюзии, когда люди продают квартиру целиком с мебелью и техникой. Мы стараемся объяснять, что надо на этапе формирования цены определить сколько стоит объект недвижимости и сколько стоит мебель и техника в отдельности. Ремонт — это не отделимое улучшение, его нельзя забрать с собой, а мебель и техника — это отделимые улучшения. Мы стараемся разделять эти два понятия, потому что стоимость техники и мебели может достигать 20 процентов и более от стоимости квартиры.

После того как мы ознакомились с объектом недвижимости — даём рекомендации по подготовке документов и объекта недвижимости к продаже. Это может быть элементарная генеральная уборка. Даже при самом плохом ремонте, как показывает практика, достаточно просто сделать уборку, вымыть окна, убрать пыль, выбросить что-то лишнее. Люди приходят, смотрят — они покупают эмоциями. Если в помещении неприятный запах, страшно к чему-то прикоснуться — это откладывает отпечаток на общее впечатление. Такие квартиры очень сложно предлагать покупателю.

В редких случаях советуем сделать косметический ремонт: где-то побелить потолки, где-то подкрасить стены,  поклеить недорогие обои.  Как правило, можно уложиться в 15-20 тысяч рублей, но отдача от этого будет гораздо больше, т. е. цена объекта может вырасти на порядок. Всегда красивая картинка, красивое содержание, даёт определённый эффект, привлекает покупателя! Половина людей, которые приобретают жильё — это женщины, а женщины эмоциональны в большей степени нежели мужчины, смотрят глазами, ищут красоту и уют. От этого никуда не уйти.

— Из чего же складывается цена?

Следующий этап — рыночная оценка. Цена складывается из многих факторов, таких как: местоположение, инфраструктура, площадь, техническое состояние, транспортная доступность и спрос. Для того, чтобы более точно определить рыночную стоимость мы анализируем аналогичные объекты и сравниваем с уже проданными.

Когда мы говорим о том, что цена сформирована мы заключаем договор оказания услуг с клиентом и запускаем маркетинг, рекламу в «информационное поле». Важно понимать, что чем интереснее цена, тем больше людей обратят внимание на этот объект недвижимости.

— Что же получается, человек хочет одну цену, а Вы ему советуете другую, более подходящую?

Мы сразу говорим, что любой товар, найдёт своего покупателя, но существуют временные рамки. В зависимости от этих рамок и надо планировать стратегию продажи. Следует понимать — на большом отрезке времени волатильность рынка может передвинуть сегодняшнюю цену недвижимости ближе к её рыночной стоимости, и этот объект уйдёт.  Если мы говорим про краткосрочный период времени, то должны максимально приблизиться к рыночной цене.

Фактически мы не можем взять на себя ответственность продать объект недвижимости по заранее завышенной цене, скажем, выше на 5-7 процентов. Если продавец настаивает на  ещё большей цене, то мы, скорее всего, не возьмёмся выполнить такую услугу, потому что это не реально. Это напрямую нарушение «Закона о защите прав потребителя» о качестве услуги. В данном случае  мы не сможем оказать качественную услуг.  Тут не идёт речь о том, что мы какие-то волшебники и с помощью маркетинговых инструментов не можем, как говорится в простонародье, «впарить» этот объект недвижимости выше рыночной цены. Люди не дураки  и дефицита недвижимости уже нет. Бывает дефицит на какие-то определённые специфические объекты.

— Квартира у моря, например?

Есть такой момент, как уникальность объекта недвижимости. Когда это не просто квартира, а например: центр города, с внутренним двориком и тому подобное, когда квартира оценивается в 4 миллиона, но её можно предлагать и за 5. Тоже касается элитного участка, который имеет очень удобный подъезд, хорошее место расположения.

Территориальное нахождение объекта — это не уникальность. Что касается уникальности объектов, территориальное расположение  объекта только в редких случаях считается уникальностью. Уникальность заключается в каких-то особенных характеристиках. Так, расположение квартиры на улице Советской —  всё равно будет определяться усреднённой рыночной ценой квадратного метра тех или иных объектов. Поэтому месторасположение, например, какого-то дома, где нибудь в горах, на тридцати сотках, облагороженный газоном —  да, это придаёт какую-то уникальность. Что касается квартир в городе… В каждом районе города есть сформированные рыночные взаимоотношения по стоимости, у них есть свои особенности, но это не подразумевает под собой уникальность.

После того как проведена рыночная оценка, мы обсуждаем с клиентом, что ему подходит, что не подходит, на что он готов пойти и т. д. Если он категорически против той цены, которую мы рекомендуем — можем пойти на условия при которых агентство делает пробное размещение объекта в информационном поле, где-то на недельку-две и смотрим на результат: есть ли спрос, идут ли звонки, есть ли какая-то реакция… Если через 2-3 недели ничего не происходит, то извещаем собственника, что на сегодняшний день ситуация следующая: «как мы говорили» или «вы были правы», «это дало такие-то результаты». И предлагаем снова принять какое-то решение в сторону изменения цены продажи. Поскольку агентство действует в интересах своих клиентов — понижение стоимости это не всегда то, к чему мы стремимся.

— Хорошо, вы «играете» с ценой в процессе предложения… А при заключении договора, продажная цена  указывается?

Цена продажи указывается и прописываются пожелания клиента. Хочу подчеркнуть, что если продавец ставит цену выше чем на 7-10 процентов от рыночной, то мы за такой объект браться не будем, потому что изначально понимаем, что на сегодняшний день организовать такую сделку невозможно. Опять же, всё зависит от сроков. Если говорить о долгосрочной перспективе — тогда можем попробовать.

В договоре оказания услуг цена прописывается, но, величина вознаграждения услуг агентства недвижимости может быть изменена в случае значительного колебания в продажной цене объекта, например, когда цена недвижимости на стадии оформления договора купли-продажи меняется на 10% в большую или в меньшую сторону.

— В договоре сроки продажи оговариваются и, если «да», какой срок вы прописываете?

Конечно, сроки прописываются. Тут существует зависимость от оценки недвижимости и того как мы работаем с клиентом. Если клиент адекватно представляет сроки, адекватно представляет рыночную цену, прислушивается к нашим рекомендациям — обычно мы оставляем сроки на 1-2 комнатные квартиры порядка 3-4 месяцев. Если клиент мечтает продать квартиру по цене существенно выше рыночной, тогда сроки увеличиваются до 9-12 месяцев.

У нас созданы такие условия по которым клиент вправе отказаться от наших услуг и при этом ничего нам не платит.

— А вообще факт оплаты только по завершению сделки или существуют какие-то моменты когда клиент оплачивает услуги заблаговременно?

Нет, сам факт оплаты производится по завершению сделки. Если требуются какие-то дополнительные услуги, требующие восстановление документов, подготовка непосредственно объекта недвижимости к продаже и т. п., то мы можем настаивать на том, чтобы нам были возмещены эти затраты или внесена какая-то предоплата именно на эти цели. Но, по большому счету, стараемся прописать это в договоре таким образом, чтобы оплата была в конце по факту выполнения работ.

— Могу ли я помимо Вас заключить договор с другим агентством?

Заключить такой договор можно. Но, при этом, зачастую, возникают негативные моменты, о которых нужно знать заранее… Для того чтобы нормально оказывать услуги в РФ мы вынуждены работать по федеральному «Закону о защите прав потребителей» и «гражданскому Кодексу». В «Законе о защите прав потребителей» прописывается качество услуги, это то к чему мы стремимся и с чем работаем ежедневно. В случае, если клиент обращается в другие агентства недвижимости, он создает искусственную конкуренцию т. е. на рынке возникают условия, при которых каждое из агентств недвижимости, каждый человек, который соприкасается с этим рынком — вынуждены конкурировать с агентствами, а не с другими объектами недвижимости за то чтобы продать (выполнить услугу). У разных агентств возникает желание продать объект недвижимости различными способами, в том числе и незаконными, и получить комиссионное вознаграждение. На деле это приводит к ухудшению условий для продавца.

— Получается ли продать объект недвижимости быстрее при конкуренции агентств?

У клиента возникает ощущение, что если он обратится в разные агентства недвижимости — у него появляется более обширное информационное поле… На самом деле это не так. Мы размещаем объявления более чем на 100 сайтах, в каких-то случаях используем газеты, расклейки, партнерские программы, которые позволяют данному объекту недвижимости быть в информационном поле везде, в разных базах данных. При обращении в разные агентства создается лишний информационный шум, когда один и тот же объект пытаются продать 2-3-5 агентств. Человек находит квартиру по такому то адресу, кликает по объявлению, а вокруг видит ещё несколько таких же. Некоторые агентства за счет того, что могут манипулировать ценой, снижают её в объявлениях. В результате, клиент получит меньшую цену за объект, чем он ранее планировал. Таким образом, идет конкуренция между агентствами, а не с общим рынком недвижимости. По факту, когда работает одно агентство недвижимости — оно работает с рынком, создает конкуренцию объекта недвижимости с другими объектами недвижимости. Когда происходит конкуренция между другими агентствами недвижимости — сам объект отступает на второй план. Создается иллюзия, что клиент (собственник) пришел в разные агентства недвижимости и он является настоящим клиентом — в этой схеме он не является клиентом — клиентом становится покупатель! И агентства исходят уже не из потребностей собственника, а возможностей покупателя. Подводят собственника под возможности покупателя, продавливают цену. А должно быть наоборот — найти покупателя под потребности продавца. Для собственника-продавца вариант работы с несколькими агентствами — наихудший выбор, этот вариант выгоден только для покупателей.

— А все таки, действительно ли сокращаются сроки продажи при обращении в разные агентства?

Как показывает практика — нет! Еще один отрицательный момент у этой конкуренции связан с тем, что у покупателей, которые могут себе позволить покупку, формируется сомнение, понимание что ему что-то не договаривают, что-то умалчивают, возникает вопрос: почему одну и ту же квартиру продают на 5-ти объявлениях по разным ценам? Это подрывает репутацию самого объекта! Соответственно это влияет и на стоимость. Все продают и никто не может продать… странно… Качество услуги при этом теряется.

Есть агентства, которые ответственно подходят к размещению объявлений т. е. это качественное описание недвижимости, со всеми её достоинствами и недостатками, качественные фотографии… А другое агентство, заведомо снизив цену, может вообще не размещать ни текстов, ни фотографий, а в худшем случае — позаимствовать их с сайта добросовестного агентства.